יצירת מצבי Win-Win בניהול משא ומתן מול ספקים ולקוחות – איך להרוויח בחיוך גם כשכולם רוצים חלק מהעוגה?
בואו נדבר תכלס – כמה פעמים יצאתם ממשא ומתן והרגשתם כאילו הרווחתם, אבל איכשהו גם צד שני יצא מרוצה? זה לא קסם, זו אמנות. ניהול משא ומתן מוצלח שמתבסס על יצירת מצבי Win-Win הוא הבסיס להצלחה עסקית מתמשכת, ולמה לא – גם לכיף אמיתי בעשייה. עכשיו, נשבור את הסודות. איך עושים את זה נכון? מי מפסיד פה? ככה זה עובד היום – כולם מרוויחים, כולם מחייכים, בלי הסתכלות חמודה-מוגזמת של יוזמה חד כיוונית.
אז תתכוננו לקבל, לדעת, ולשלוט בכל מה שצריך כדי לבנות שותפות מוצלחת עם ספקים ולקוחות דרך משא ומתן אמיתי שמביא את הטוב מכל הצדדים. למידע על משא ומתן חלוקתי עם רוחמה
המספרים שמראים למה Win-Win זה לא רק משפט יפה
– עסקים שבוחרים בשותפויות מתמשכות מעל המשא ומתן ה"קשוח" רואים גידול ממוצע של 30%-50% יחסית לטווח הארוך.
– אחוז הפעילות שבסופו מגיעה להסכמה דו צדדית גבוה יותר ב-40% מאשר זו שמסתיימת בנצחון צד אחד.
– עסקים שמשקיעים ביצירת מערכות יחסים חזקים עם ספקים, מדווחים על שיפורים במהירות ואיכות השירות עד לכדי 60%.
הסוד? יצירת ערך אמיתי, לא מתחרים, אלא משתפים.
ומה זה Win-Win בכלל?
זו לא סתם קלישאה של שיווק. המצב שבו שני הצדדים מרגישים שהם "זכו", כל אחד בקבוצת המשאבים והערכים החשובים לו. אז נכון, לפעמים זה לא 50/50 מהולל, אבל התוצאה היא כזו ששני הצדדים יוצאים מרוצים ומוכנים להמשיך לעבוד יחד, בלי חשש טובעת, ועם ראש פתוח לגלי המשא ומתן הבאים.
איך מגיעים לשם?
- הבנה אמיתית של הצרכים והאינטרסים
קודם כל – תשכחו מהרעיונות המיושנים: "אני רוצה את כל העוגה, הוא מקבל פירור". לא עובד יותר. נכנסים לראש של הצד השני, מבינים מה באמת חשוב לו – זה הזמן לקסם האמיתי.
- שקיפות בפנים, אסטרטגיה מבחוץ
כדי להרוויח במשותף, צריך להיות פתוחים לגבי הכוונות והיכולות של הכל שמעורב. זו לא חוסר אמון, אלא בדיוק ההפך – אמון מניב עסקאות טובות יותר.
- חלופה לוויתור – יצירת ערך נוסף
לפעמים אין מקום לוותר במחיר או בתנאים? פשוט תמצאו יחד דרכים אחרות לייצר ערך – הטבות, שירותים נלווים, התאמות בלוחות זמנים. אפשר גם "לסחוב" דברים קטנים שיעשו את ההבדל.
- חשיבה לטווח ארוך
אל תסתכלו רק על העסקה הנוכחית. מה קורה מחר? שנה הבאה? יצירת רשת קשרים חזקה תתן לכם הרבה יותר מנתח גדול אחד על העסקה הספציפית.
- שימוש בשאלות במקום לטענות
במקום לדרוש – שאלו. במקום להחליט לבד – בקשו חוות דעת, פתרונות יוצאי דופן. זה פותח דלתות למעורבות ושיתוף פעולה גבוהים יותר.
- ניהול רגשות, עם בינג' של קור רוח
משא ומתן לא חייב להפוך לקרב אמוציונלי. אם יודעים לשמר אווירה משוחררת, עם רגעים של הומור וציניות עדינה, אין כמעט מצב שלא תגיעו להסכמה.
- להיות גמישים, לא כפויים
תנו מקום לשינויים תוך כדי התהליך. לפעמים "רעיון קטן בעצם גדול" ששומעים מהצד השני יכול להפוך את העסקה אצלכם לרווחית הרבה יותר ממה שחשבתם.
מה עוד אפשר לעשות? 7 טעויות שבטוח לא תעשו
– לנסות לכפות על הצד השני להפסיד כדי לנצח.
– לזלזל בצרכי הצד השני כאילו זה משהו קטן ולא חשוב.
– להתעקש על מונחים מסוימים בלי להבין את ההשפעה הרחבה.
– לשכוח את חשיבות הקשר האישי והכימיה בין הצדדים.
– להתעלם מהצעות יצירתיות שמציע הצד השני.
– להיתקע ב"מספרים" ולא להסתכל על התמונה הגדולה של שותפות.
– להיכנס למשא ומתן עם ראש סגור מראש.
כמה שאלות שמגיעות לכולם:
מה קורה אם הצד השני לא מוכן ל-Win-Win?
לפעמים צריך לתת זמן, לפעמים להעביר את האג'נדה מחדש. אבל אם מבינים שהשיח מקצועי, משקיפים אל העתיד, אפשר למצוא פשרות יצירתיות.
איך עושים את זה עם ספקים קטנים בנפח נמוך?
גם שם אפשר לעבוד בשקיפות, בלוח זמנים ברור והבנה של התועלת ההדדית, כדי לבנות אמון מתמשך.
האם אפשר ליישם את זה במשא ומתן דיגיטלי?
בהחלט! הכלים הטכנולוגיים מאפשרים בקלות יותר שקיפות ותקשורת על בסיס יומיומי.
מה הכי חשוב לזכור כששים את כל האגו בצד?
שמשא ומתן זה לא קרב, זו התכנסות לטובת הדדיות.
אפשר ללמוד את זה כבר בשלב ההכנה לפני הפגישה?
לגמרי! לא מוכנים – לא מצוינים.
לסיכום – כי החיים קצרים מדי לנהל לשניים במאבקים
ליצור מצב Win-Win בניהול משא ומתן מול ספקים ולקוחות זה לא רק להשיג עסקה טובה עכשיו, זו השקעה לעתיד שתיתן לכם שקט נפשי, רשת קשרים רחבה, והכי חשוב – עסקים שמחזיקים מעמד. תנו לערך להוביל, תהיו יצירתיים, שמרו על ראש פתוח ואל תחששו לשבור קצת גבולות חשיבתיים. זה ייקח אתכם למקום שבו אין הפסדים – רק ניצחונות שכולם יזכרו.
יאללה, תתחילו במשא ומתן הבא שלכם עם חיוך ותוכנית שכולה Win-Win. אחר כך תספרו לי איך יצא. לאתר המומחית